Quante volte vi è capitato di fare una visita specialistica o degli esami preventivi? E come di consueto, alla fine della visita, il medico vi restituisce la cartellina con i risultati dell’accertamento.
Ecco, a questo punto, e se iniziate a leggere quanto scritto prima che il medico si esprima o mentre vi sta parlando, si può verificare questa dinamica: si parte quasi sempre bene, si pensa di aver capito, poi però, arrivati al secondo capoverso, iniziando a leggere qualche “strano” termine siete assaliti dai dubbi.
Inizia così un alternarsi di emozioni contrastanti che, partite in sordina, man mano iniziano a galoppare ed improvvisamente si trasformano in uno stato di disagio, pensate di essere addirittura in pericolo.
Fino a quando non alzate lo sguardo verso il dottore pronunciando le paroline magiche: “Dottore, e allora?”
Ecco, io immagino che una situazione analoga possa verificarsi inconsciamente anche quando si ha un colloquio con un consulente finanziario.
Si parte sempre con il proposito di ascoltare ma piano piano si percepisce uno stato di disagio dovuto alla difficoltà di comprendere fino in fondo ciò di cui si parla e pian piano questo disagio può trasformarsi in fastidio.
Ma non finisce qui perché se questo stato d’animo dovesse protrarsi, potreste essere assaliti dalla paura con l’inevitabile conseguenza di porre immediatamente delle distanze cautelative. Succede, dobbiamo in qualche modo proteggerci.
Poi cosa accade, una volta tornati a casa, rivediamo in tv qualche episodio di Gomorra farcito di sparatorie, omicidi, ricatti e scene di inequivocabile violenza.
Per un semplice spettatore è difficile non provare paura o un forte senso di disagio, fastidio ma paradossalmente la si gestisce meglio, anzi alla fine ci si diverte anche.
Allora cosa succede? Perché emozioni simili portano a reazioni tanto diverse? Potremmo scomodare la psicologia e parlare di emozioni primarie ed emozioni complesse, le prime dirette e le altre socialmente e culturalmente guidate.
Oppure potremmo dire che Gomorra parla alla pancia mentre il consulente parla alla testa e la pancia è meno sofisticata, ha meno pretese. E forse la differenza è tutta qui.
Mi spiego, la mia personalissima opinione è che anche quando si parla alla testa, si sta parlando anche alla pancia, perché quando pensiamo e ci emozioniamo, lo facciamo sempre con tutto il corpo.
Nella consulenza finanziaria si parla di asimmetria informativa: il consulente è iperqualificato e sa sull’argomento molte più cose del cliente.
Questo è sicuramente vero ed un buon consulente ha necessità, col tempo, di portare quanto più possibile la relazione verso una situazione di equilibrio per farla funzionare.
Ma guardiamoci intensamente negli occhi e diciamoci una qualche verità: il consulente ne saprà sempre di più sull’argomento! Ed è così che deve essere.
Allo stesso modo il “medichese” sarà sempre una lingua straniera, ciò che conta è che il medico a cui ci affidiamo sia madrelingua e ci curi sapientemente.
Una vera sfida per il consulente finanziario è lavorare sull’asimmetria emozionale.
Un buon consulente tiene d’occhio anche i passaggi emotivi del cliente e se dovesse intercettare una sensazione di disagio o di timore dovrà semplicemente rimandargli che è assolutamente normale e che se guardando Gomorra si può reagire anche ridendo, in questi casi non succede perché qui il protagonista è lui.
È l’emozione di un adulto con l’aggiunta del proprio e personale carico di responsabilità, approccio alle scelte ed ai cambiamenti. E si sa che diventare grandi non è una questione di età ma più che altro di intenzionalità.
Voi cosa ne pensate? Fatemi sapere cosa vi spaventa di questo mondo e parliamone insieme, potreste rimanere sorprese, piacevolmente sorpresi.